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BEYOND-灰色轨迹.mp:25来自来哥讲车梅赛德斯-奔驰
本文呢，不吹不黑，请各位看官保持良好心态，谨慎拍砖！
关于奔驰品牌的林林种种，不需要过多的赘述。今天只是跟大家分享一个小故事，进而得到的一点感悟，与大家做一个交流。
一个朋友想买台车，看中了奔驰E级。其名下的一套房产，由于期限未到，考虑到交易税的问题，可能会在两年后售出套现。目前能够拿出的首付款，最多不超过20万。按照正常的金融分期，以及考虑到他每个月的收入，E级估计拿不下来。前几天，他开着EL来找我，提车了。问题是：要么首付款不够，月供能支撑；要么首付款够，但月供又太高。这是如何办到的呢？详细了解以后，只能说：奔驰能够取得如今的销量，确实不足为奇。你暂时买不起不要紧，想尽一切办法让你提前享受奔驰的乐趣。这样有面子，又不连累里子，能不香吗？
那到底是什么东东，能够让你没有压力的去提前享受奔驰所带来的的愉悦感呢？
“先享后选-星时享”方案功不可没！
在谈这个之前，先来看看奔驰今年以来的销量情况：
各位看官，看看如今的奔驰销量，你能想到这可是一个豪华品牌创造的？稳居车企销量榜前十五，把后面一大票的中低端品牌甩在身后。
奔驰如今的高销量，固然跟咱们的消费能力的不断提高有关系，也跟奔驰品牌在国人心中所种下的豪华基因有关系。但是兹认为，奔驰能够最大限度的利用自身的优势，推出降低门槛、提前消费的先享后选方案有很大的关系。
何谓“先享后选”方案？
简而言之，就是让你在买不起奔驰的时候，先提前开上奔驰，听起来是不是很nice？what？然后等你在约定的时间里再来考虑，车子要不要。不要，就把车还给别人；要，就把尾款给别人。
共有三个选择方案：
置换：如果现在开的车想升级，用“车辆的市场交易价格-期末车辆保值金额”的部分作为新换购车的一部分车款购买：支付期末车辆保值金额；如果应付金额支付有难度，可再次进行融资返还：如果到期了不想要车了，可以在符合约定的里程数及磨损条件下返还车辆，无需支付期末车辆保值金额相较于其他品牌的分期付款的金融方式，奔驰的这个“先享后选”方案，有比较特殊的地方：
超低月付。首付款可以根据自己的实际能力，有钱就多付一些，没钱就少付一些。但是往往在分期买车的时候，如果月供金额过大，就会造成还款压力过大，甚至会严重影响生活品质。而奔驰的“先享后选”就是尽可能的降低月供，让你在没有还款压力的情况下愉悦的驾驶奔驰。期末三选。月供没有压力了，那到期了后又可以让你从容选择。可能在约定的时期内，你又发财了，想买更高一级的车，OK，你可以估值置换；想付钱了，就把保值金额还上就行。如果钱不够也没关系，这个尾款还可以再办分期，让你一点压力都没有；没钱还款，或者是不想要车了，也行，那就还车就行。前提是，车子按照约定的公里数和磨损条件来。这个条件无可厚非，可以理解。关键点就是：奔驰想尽一切办法，让那些暂时没钱的、暂时还不上钱的、暂时不能占用太多资金的人提前消费。可能，你准备两三年以后买一台奔驰，没关系，不用等了，现在就可以买了。
好了，说了这么多，大家看到了奔驰的这个套路，充满了对人性的算计。这不是“阴谋”，而是实实在在的“阳谋”。
你知道我耍的套路，但是又不得不赞同我的做法，就是这个道理。
但是，奔驰这么干，真是在当活雷锋吗？固然，有减轻消费者的购买压力和还款压力的考虑，但是就真这么单纯吗？当然不会啦，如果你当真了，你就输了。
先来看一看奔驰EL的数据分析：
表中分别罗列了两种付款方式，可以直观的看出，先享后选方案的利息，相较于一般的金融方案，是非常高的。这个时候，对于还款压力不明显的消费者，对这个方案自然会嗤之以鼻；但是，对于那些还款有压力、资金要周转、暂时又没钱、有钱但是现在又用不了等这些情况的消费者，多出的那一部分利息，可能不能成为拒绝的理由。
在首付一样的情况下，非常低的月付款，自然会得到很多人的青睐。而到期后的三种截然不同的选择，又给了消费者很大的回旋空间，不至于出现意外状况后的手足无措。至于那多出的利息，呵呵，我想当你真正坐上奔驰的驾驶室的时候，早就将它抛到九霄云外去了吧。
但是这个方法，别人真还学不了！
奔驰敢于非常自信的给予到期后的三种选择，自然是有其自身的考量：
其一，购买天花板。除了那些完全不差钱的主以外，相信很多购买奔驰的普普通通的消费者，若干年以后，换购或者复购依然会选择奔驰。奔驰已经达到了品牌选购的天花板，再向上几乎没有对于普通消费者来说的可以从容选择的顶级奢华品牌。
其二，品牌保值率。奔驰的保值率自然不需多言，无论是24期还是36期，期末保值金额也远低于车辆的实际价值。那么到期后，面对需要缴纳的期末保值金额，看看车辆的实际价值，就不会选择“返还”了。除非是到期后真没有钱。
当然，宝马能不能学，正常来说，应该可以。但是宝马没有采取“期末三选”的方案，自然也有客观的原因，我们不予置评。
至少，奔驰用的很好，也用的很溜。只能说，奔驰的算盘，打的太精，不服不行。
然而，将自身优势发挥到最大化，制定出适合有效的营销方案，不正是所有品牌追求的目标吗？
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