文
车市物语
“目前我们正就如何搭建代理销售模式与欧洲经销商进行商讨。”上周，宝马集团销售和营销主管彼得诺塔(PitrNota)公开证实，宝马(BMW)和MINI可能在欧洲转变销售模式，将所有销售渠道改为代理商分销模式。
这就是目前行业俗称的“代理制”模式。
除了新势力们推出的直营模式，代理制俨然成为传统车企转型过程中的“香饽饽”，“疆土”越拓越宽，受到越来越多车企的青睐。
除了宝马之外，大众已经在ID.业务上进行了长时间实践；梅赛德斯-奔驰先是在澳大利亚市场进行“试水”，后与欧洲多国经销商达成协议，未来新车销售将通过代理模式进行销售；Stllantis集团宣布即将在年6月1日取消经销商合同，为年转向代理制销售模式做准备。
就目前来看，欧洲无疑成为这些车企推行代理制模式的主要战场。梅赛德斯-奔驰此前就在瑞典开启了代理制试点。宝马表示，代理制模式只在欧洲市场使用，中国、美国等市场均不在考虑范围内。
不过在中国市场上，“代理制”这一名词也不陌生。大众集团旗下的ID.电动车、上汽奥迪都在实践中探索着这条道路。只不过相比于这些车企在欧洲的“大刀阔斧”，对待中国市场就显得略显谨慎一些罢了。
为什么在欧洲主推“代理制”？
所谓代理制，是介于传统授权S店和品牌直营店之间的一种模式。代理商负责汽车展示、邀约、试驾、交付和售后，主机厂商负责定价、开票、调车，根据服务质量和数量向代理商支付佣金。
不少业内人士称，代理制既可以避开直营的成本压力与管理效率，同时还能调动已经构建多年的传统经销商渠道网络。
这样讲无可厚非，但理想与现实总会有差距。主机厂单方面的意愿，在经销商看来是一种威胁。这使得代理制的施行，引发了主机厂与经销商前所未有的博弈。实践中，这套模式走得并不是很顺利。
年，本田、奔驰相继在澳大利亚宣布将原来的授权经营改成代理制。同年10月，超过80%的澳大利亚独立奔驰经销商联手向奔驰德国及其德国母公司戴姆勒发起诉讼，要求赔偿6.5亿澳元的商誉损失。
为了推进代理制的施行，奔驰采取的方式是“胁迫”：经销商必须在年9月之前签署新协议，否则奔驰将不会向他们提供产品与授权。尽管最后有52家授权经销商在截止日期前签署了协议，但大多数奔驰经销商还是选择了抗议。
不过欧洲汽车经销商协会（CECRA）总干事伯纳德·吕克说，“我们对真正的代理制模式并没有意见。具体的合同内容取决于主机厂与经销商的谈判。但当前部分车企向经销商提供的并非真正的代理制合同，而是二者兼而有之，让经销商的实际利益受损。”
德国汽车经销商与维修协会（ZDK）总裁AntjWoltrmann（安婕·沃特曼）女士针对汽车厂商新的销售模式说道，“德国已有超过20个品牌宣布他们将改变现行的销售模式。问题不在于经销商模式或代理商模式，而是这些销售体系的具体条款。我们担心并且注意到主机厂经常试图改变条款的细节，让经销商处于不利地位。”
但从某种程度上来说，这些担心也仅仅是给这些主机厂打了一剂“预防针”。
“主机厂抓住时机强力推行代理制或直营，其实从某种程度上是必然的。因为数字化技术的提升和完善，让曾经S店的一部分职能被弱化。”汽车分析师张君毅向车市物语说道，“通过代理制这种方式，主机厂既可以获得客户的一手信息，同时还能保证自己利润的可控。”
在他看来，消费者买产品并不会在意是在哪家店购买的，最终还是厂商的品牌在起作用。现在智能电动车，维保少了很多，而且在S店业绩越来越不好的情况下，服务质量也跟着下滑。这就使得之前授权S店的职能优势很容易被其他方式所替代。
不少业内人士也称，“代理制”这种价格透明的优势很容易被消费者所接受。
“在欧洲市场，车型价格相对来说比较一致，各类补贴也比较少。S店之间基本不会有差价，或者买卖赠送东西之类的操作，消费者不需要去‘货比三家’。所以实行起来相对来说比较容易。但是，欧洲汽车经销商协会（CECRA）在一份声明中表示，车企在汽车销售方面正转向所谓的代理制，而这可能会违反欧盟反垄断法，所以还会有合法性的博弈。”张君毅解释说道。
中国市场阻力重重？
相比欧洲市场，中国市场的“代理制”模式显得阻力重重。
截至目前，大众在“代理制”的路上已经实践了多年，算是走的最远的。年，随着ID.3车型的推出，大众正式引进代理销售模式，并率先在德国试水。而且取得了不错的效果。相关数据显示，年大众集团在欧洲市场的电动车市场占比达到25%。
ID.产品进入中国后，南北大众采取的也是代理制模式。他们在全国现有经销商体系中，挑选优秀代理商重新签订代理合同。这些经销商既卖燃油车又卖新能源车，而且存在传统授权S店和代理两种渠道形式。
不过在此期间，“代理制”还是面临一些挑战，南北大众也无奈不断更新自己的“代理制”玩法。代理制刚施行时，厂家并无任何优惠补贴，但鉴于销量上的疲软，后续厂家陆续还是推出了多重官方补贴。
与此同时，按需定产导致交车周期长，且消费者下单后，拿的是厂家开具的发票，这给代理商所在地方财政造成影响。后来，南北大众尝试将原来的厂家签单发货模式，调整为代理商先采购保证快速交付，如果后续产生库存车辆，厂家采取回购的方式。
上汽大众授权代理商
图片来自上汽大众
转载请注明：http://www.0431gb208.com/sjszlff/5715.html
